展覽會營銷

如何利用展覽會營銷推廣才最有效？（二）

Published 2011/12/20 | By editor

展覽會營銷由展前的準備功夫，展覽其間的人力、物力安排，到展覽會後的後繼工作，整個過程，都付出不小。既然付出這麼多，參展的目標是否達到，能否藉此尋找新客源，拓展商機，就值得注意。

遺憾的是，在展覽場地不難見到展位人員三五個聚在一起，有的在閒聊、有的在講手機、有的懶洋洋，愛理不理地望著在其展位走過的參觀者、更甚的是展位人員伏在柜台上睡覺。

不想展覽會營銷的心血付如流水，參展人員便要留意：

1. 站展位的人員是團隊工作，分配清楚工作並互相配合。

2. 客人對你公司的第一印象，就是你的衣著儀容，除非你代表的公司，是創新科技公司或廣告行業等創意公司，否則不要標奇立異或過度隨便；女仕宜穿整潔的套裙或端裝而又時款的套褲配以亮麗的鞋子。男仕則穿整套的西裝，打領呔，配光亮皮鞋。

3. 展場通常是密封的冷氣場所，因此男仕用的古龍水，女仕用的香水宜清淡，避免令客人反感。

4. 參展人員要主動地接近展覽會上的潛在客戶。

5. 尋找積極的目光，有興趣的客人，會回應你的目光，不然就會回避你的眼神。

6. 向客人報以微笑，使各人感覺受觀迎。

7. 善用問題，發掘客戶興趣所在；不要叨叨不絕，多思考一些能令客戶發表意見的問題，然後留心聆聽，找出客戶關心什麼，才能切合他的需要。

8. 不要只跟老主顧攀談，緊記你的目標是尋找和建立新客戶。

9. 顯淺到題地向客戶介紹自己公司的產品或服務，對感興趣的客人，清楚記錄什麼是他感興趣的，他的聯絡資料等，預備展覽會後續訪跟進。

10. 展覽會後，趁客戶記憶猶新，盡快跟進在展覽會上表示興趣的客戶，不要讓你的競爭對手捷足先登。

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如何利用展覽會營銷推廣才最有效？（一）

Published 2011/12/18 | By editor

展覽會營銷（或會展營銷），是一種傳統的直效營銷手段。不同的展覽會（或會展）有不同的目的，但都能在很短的時間內吸引和聚集一大群目標客戶，他們都願意投入時間留意參展商的產品和服務，甚至作出購買行動。雖然許多企業在展覽會上都有收獲，但也有一些企業的參展效果不太理想。

究竟是什麼原因導致參展效果不佳？　怎樣利用展覽會營銷推廣，才最有效呢？

導致參展效果不佳的主要原因，可能是企業不了解什麼展覽會才適合自己。現代的展覽會專業細分程度越來越高，即使是同一展覽會，每屆也會有不同的主題。如果中成藥公司參加藥品展覽會，卻貿然前往原料藥主題的展場展示產品，結果那家企業展台自然是無人問津。如果您參展效果不佳，但別人卻成功，您便要小心找出問題所在，而不是置之不理了。

要參展成功，除把握大方向，要吸引更多的參觀者前來洽談，還須注意下列幾點：

1. 攤位地點的選擇
首先考慮的是人群流動的方式，了解人潮在整個會場移動的方向，再依此挑選攤位。通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區。而展廳柱位及上貨區則存在阻礙人流的潛在問題。

2. 展覽人員的培訓
只將手冊、贈品及樣品擺放在桌上供參觀者拿取，不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。展覽人員因缺乏發問技巧，往往錯過一些重要客戶信息。要避免這些問題，就要進行展覽前的培訓及準備工作。參與展覽的人員應樂於跟陌生人交談，了解客戶的需要，將企業印刷品或精致小禮物發送給潛在的客戶。

3. 準備精美的圖片及公司手冊
這可讓參觀者進一步了解展示產品以外的產品資訊。參展商還可在會場提供錄像、模型、產品展示名片，以擴大宣傳效果。參展資料應使用英語或展覽會所在國語言，而且要確保信息準確。

4. 展台創意與裝飾
照明可將展品認知度有效提高30至 50%。選用少量、大幅的展示圖片，也可創造出強列的視覺效果。圖片太過密集或太小，效果都不會好。要將圖片放置在視線以上的地方，並且使用大膽搶眼的顏色。展台擺放展品過多，沒有重點，會顯得不專業。布置展台時，要將最有買點的展品放在顯眼而突出的位置。

5. 展覽前的廣告宣傳
廣告宣傳在整個展覽過程中非常重要，參展商宜在展覽前 3 個月，在專業雜誌上刊登至少一篇以上的廣告，然後將該篇報導的復印本寄給現有及潛在的顧客群（要尋找有質素的潛在客戶群，環球買家名錄、全球進口商名錄等工具，能助你聯絡到更多潛在客戶出席展覽會），提醒顧客該項產品將於展覽會中展出，附贈由展覽會提供並印有參展公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。參展商可事先約定展覽會期間的商業洽談，還可在網頁上刊登展覽產品圖片或說明，甚至更詳細的產品資料，以此提高展覽會現場的辨識度。

6. 準備和後續工作不能缺少
在參展前，應根據情況提前邀請客戶，重點拜訪一些目標參展和潛在客戶，相互交換資料，推廣合作項目。要積極參與展覽會安排的各項交流活動，通過研討專題講座等樹立企業和產品的形象。展覽會結束，要及時跟進在展覽會上結識的客戶以保持聯絡，做好反饋信息的收集與分析工作。可能的話準備些有特色的小紀念品送給國外客戶，使客戶留下深刻的印象。

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