如何利用展览会营销推广才最有效？（一）

Published 2011/12/18 | By editor

展览会营销（或会展营销），是一种传统的直效营销手段。不同的展览会（或会展）有不同的目的，但都能在很短的时间内吸引和聚集一大群目标客户，他们都愿意投入时间留意参展商的产品和服务，甚至作出购买行动。虽然许多企业在展览会上都有收获，但也有一些企业的参展效果不太理想。

究竟是什么原因导致参展效果不佳？　怎样利用展览会营销推广，才最有效呢？

导致参展效果不佳的主要原因，可能是企业不了解什么展览会才适合自己。现代的展览会专业细分程度越来越高，即使是同一展览会，每届也会有不同的主题。如果中成药公司参加药品展览会，却贸然前往原料药主题的展场展示产品，结果那家企业展台自然是无人问津。如果您参展效果不佳，但别人却成功，您便要小心找出问题所在，而不是置之不理了。

要参展成功，除把握大方向，要吸引更多的参观者前来洽谈，还须注意下列几点：

1. 摊位地点的选择
首先考虑的是人群流动的方式，了解人潮在整个会场移动的方向，再依此挑选摊位。通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区。而展厅柱位及上货区则存在阻碍人流的潜在问题。

2. 展览人员的培训
只将手册、赠品及样品摆放在桌上供参观者拿取，不仅无法有效了解客户及市场信息，也非参展的目的。展览人员因缺乏发问技巧，往往错过一些重要客户信息。要避免这些问题，就要进行展览前的培训及准备工作。参与展览的人员应乐于跟陌生人交谈，了解客户的需要，将企业印刷品或精致小礼物发送给潜在的客户。

3. 准备精美的图片及公司手册
这可让参观者进一步了解展示产品以外的产品信息。参展商还可在会场提供录像、模型、产品展示名片，以扩大宣传效果。参展数据应使用英语或展览会所在国语言，而且要确保信息准确。

4. 展台创意与装饰
照明可将展品认知度有效提高30至 50%。选用少量、大幅的展示图片，也可创造出强列的视觉效果。图片太过密集或太小，效果都不会好。要将图片放置在视线以上的地方，并且使用大胆抢眼的颜色。展台摆放展品过多，没有重点，会显得不专业。布置展台时，要将最有买点的展品放在显眼而突出的位置。

5. 展览前的广告宣传
广告宣传在整个展览过程中非常重要，参展商宜在展览前 3 个月，在专业杂志上刊登至少一篇以上的广告，然后将该篇报导的复印本寄给现有及潜在的顾客群（要寻找有质素的潜在客户群，环球买家名录、全球进口商名录等工具，能助你联络到更多潜在客户出席展览会），提醒顾客该项产品将于展览会中展出，附赠由展览会提供并印有参展公司名称及摊位号码的展览贵宾卡。参展商可事先约定展览会期间的商业洽谈，还可在网页上刊登展览产品图片或说明，甚至更详细的产品数据，以此提高展览会现场的辨识度。

6. 准备和后续工作不能缺少
在参展前，应根据情况提前邀请客户，重点拜访一些目标参展和潜在客户，相互交换数据，推广合作项目。要积极参与展览会安排的各项交流活动，通过研讨专题讲座等树立企业和产品的形象。

展览会结束，要及时跟进在展览会上结识的客户以保持联络，做好反馈信息的收集与分析工作。可能的话准备些有特色的小纪念品送给国外客户，使客户留下深刻的印象。

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